Comment cet hôtel de Sorrente a augmenté ses réservations directes de 20 % en 40 jours

Propriétaire, gérant et responsable de la stratégie marketing du Grand Hotel Aminta, Gianfranco Acampora nous donne les meilleures astuces qu'il utilise pour son hôtel boutique de Sorrente.

Nous nous sommes récemment entretenus avec Gianfranco Acampora, expert en marketing et hôtelier de premier plan qui est propriétaire et gérant du Grand Hotel Aminta à Sorrente en Italie. Il nous a confié ses vues et ses bonnes pratiques de marketing numérique pour les hôtels :

Parlez-nous du Grand Hotel Aminta et de votre rôle dans l'établissement.

Le Grand Hotel Aminta est l'un des plus grands hôtels de Sorrente, situé sur une colline avec vue sur la baie de Naples et sur la ville. Aujourd'hui, mon frère et moi nous partageons la gestion des opérations de l'hôtel ; pour ma part, je m'occupe des ventes, du marketing et de l'inscription des clients.

Pouvez-vous décrire la demande des clients et le fonctionnement des saisons de l'Aminta ?

L'Aminta est l'un des rares hôtels de la région à être ouvert toute l'année, mais il tient surtout du complexe touristique estival. La saison haute commence en avril et finit en octobre ; le reste de l'année est beaucoup plus calme, sauf vers le Nouvel An, grâce aux magnifiques feux d'artifice organisés à Sorrente.

À l'heure actuelle, la plupart de nos clients viennent du Royaume-Uni. Nous accueillons également de nombreux Américains et Canadiens.

Vous faites la promotion de votre établissement en ligne depuis de nombreuses années. Pouvez-vous nous parler de votre stratégie et de son évolution au fil du temps ?

Je me suis toujours beaucoup intéressé au marketing numérique, c'est non seulement mon travail, mais aussi un passe-temps et une passion. Nous avons été le premier établissement de Sorrente à avoir un site internet en 1995, et l'hôtel a toujours obtenu de bons résultats avec la recherche organique. Pendant que d'autres commençaient à arriver en ligne, nous avons testé différentes méthodes pour maintenir notre avantage concurrentiel, comme la publicité auprès des moteurs de recherche ou des agences de voyage en ligne.

Nous avons rapidement découvert qu'il est assez difficile de toucher nos clients cibles avec des publicités dans les moteurs de recherche. Il y a trop de concurrents qui placent des enchères sur les principaux mots-clés, donc c'est difficile de se placer en premier. Toutefois, Tripadvisor figure souvent parmi les premiers résultats des recherches organiques. En outre, les clients nous disent souvent que c'est ainsi qu'ils nous ont trouvés sur Tripadvisor. Nous avons donc recentré notre stratégie sur le marketing sur ce site.

Pouvez-vous nous en dire plus sur les habitudes de recherche de vos clients ?

Bien sûr. Au départ, nous placions nos enchères sur des mots-clés de recherche comme « Hôtel à Sorrente avec piscine », mais les clients nous ont dit qu'ils recherchaient des termes génériques comme « hôtels à Sorrente » et se retrouvaient devant tellement de résultats qu'ils avaient du mal à faire le tri. Ils se sont rapidement retrouvés sur Tripadvisor et ils utilisent le site pour faire des recherches plus poussées afin de trouver un établissement qui corresponde à leurs critères. Au final, Tripadvisor est devenu un moteur de recherche spécialisé que les clients utilisent pour trouver des hôtels, des restaurants, etc. dans une destination donnée.

Concrètement, quelle est votre stratégie pour travailler avec Tripadvisor ?

Tripadvisor est actuellement notre outil de marketing le plus efficace. Par exemple, avec la nouvelle fonction Résultats sponsorisés, l'Aminta peut apparaître au-dessus des résultats de recherche sur Sorrente. Pour nous, cela a été déterminant. La publicité permet de rediriger le trafic vers nous, et on peut nous contacter directement avec les liens de notre Avantage business. J'ai constaté que cette méthode me faisait économiser des frais de commission, puisque les clients nous contactent directement ou réservent sur notre site internet.

Êtes-vous satisfait des Résultats sponsorisés ?

Nous sommes très satisfaits du produit. Nous continuons notre test, mais jusqu'ici, nous avons observé une augmentation de 20 % des réservations directes en 40 jours. C'est un outil fantastique. Il est facile à utiliser et son coût est minime par rapport au retour sur investissement réalisé. Les visiteurs de ce canal semblent également très précieux : ils réservent des séjours plus longs et dans des types de chambres supérieurs à la moyenne.

À l'avenir, quelle sera votre stratégie d'utilisation des Placements sponsorisés ?

L'outil propose trois possibilités de budget ; pendant la saison haute (quand nous sommes complets), nous réduirons probablement notre budget, mais nous aurons tout de même une campagne active, car il est important de maintenir sa visibilité pour les futures réservations. Le reste de l'année, notamment en janvier et février où les gens commencent à préparer leur été, nous choisirons un budget plus élevé pour attirer plus de trafic vers notre établissement.

Que diriez-vous à d'autres hôteliers qui envisagent d'utiliser Placements sponsorisé ?

Je ne peux que leur conseiller d'essayer ce produit. Il est facile à utiliser… Pas besoin de choisir de mots-clés ou de placer des enchères. Il suffit de choisir ce qu'on veut dépenser chaque jour, et une fois le budget configuré, on peut passer à autre chose.

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Dernière mise à jour : 22 février 2018